OBJETIVOS

Este curso, extremadamente práctico, tiene como objetivo preparar a los ejecutivos que lideran las negociaciones con las cadenas de distribución Internacionales, Nacionales y Regionales, para enfrentarlas con éxito. Se basa en una definición objetiva del escenario de cada negociación, aportando métodos y técnicas que permiten lograr su objetivo durante el transcurso de las rondas de negociaciones. Aporta a sus participantes las herramientas para resistir a la presión de la negociación con las cadenas de distribución y manejar, en el tiempo, el logro de los objetivos que le están asignados.

CONTENIDO TEMÁTICO

l. Preparación de la Entrevista de Negociación
- Hacer la diferencia en Vender y Negociar
- Interpretar el Organigrama del Cliente y analizar sus procesos de Decisión
- Diseñar el GRID : Grupo Real de Influencia y Decisión del Cliente
- Preparar su plan de Lobbying a partir del GRID

ll.  El Contexto de Negociación con un comprador
- Comprender los objetivos y las motivaciones de los compradores : ¿Cómo realiza su elección un comprador?
- Descubrir y detectar las figuras de negociación del comprador, y entrenarse para esquivarlas
- Los 6 cursores de Poder o equilibrio psicológico de la relación

lll. Práctica de las “5 Reglas de Oro” de la Negociación durante la entrevista con el cliente
- Abrir una negociación con un alto nivel de exigencia
- Cómo manejar los pedidos de concesión
- Cómo obtener Contrapartidas frenando los pedidos de Concesión
- Cómo llegar a un acuerdo Win-Win
- Cómo concluir la entrevista el Cliente

lV. Aplicación práctica: Coaching en negociación
Definición en grupo de situaciones habituales encontradas durante las negociaciones , búsqueda de soluciones para abordar cada problemática definida gracias al método enseñado.