OBJETIVOS

KAM 1 é um programa prático, orientado a qualquer um que negocie com as grandes redes de distribuição. Baseia-se na análise do modelo financeiro e competitivo das redes de distribuição realizada a partir de casos reais. O curso apresenta um modelo de simulação que mede os efeitos de cada decisão para as Redes e para os Fornecedores.
 O profissional que se relaciona com a Contas-Chave terá uma compreensão do modelo comercial e financeiro das redes de distribuição a fim de melhor interpretar os imperativos que regem os compradores em sua decisão e assim elaborar propostas que podem ser levadas a mesa de negociação
 Neste sentido, apresenta a implicação direta nos resultados financeiros da rede e do fornecedor das decisões tomadas na negociação de cada concessão realizada na negociação.

CONTEÚDO TEMÁTICO

I. Análises financeiras do negócio Varejista
- Evidenciar onde é gerada a margem das Redes de Distribuição
- Visualizar os efeitos do melhor manejo de estoques, prazos de pagamento e os resultados financeiros de uma Rede.
- Trabalhar com exemplos reais da região para comparar estratégias financeiras de diferentes perfis de Rede.
                    Casos: Analise de balanços de redes de distribuição

II. Efeito financeiro de uma negociação para o fornecedor e supermercadista, adaptação a contrapartidas
-Definição de uma estratégia de negociação analisando seus objetivos e os do supermercadista.
-Efeitos financeiros de uma negociação para o fornecedor e para o supermercadista.
-Elementos a serem negociados e adaptação da contra partida.
                  Simulador de negociação: SIM RETAIL II

III.Análise competitiva das Redes
-Noção de Marketing In e Marketing Out
-Perfil e funções das Redes
-Avaliação do plano competitivo por Categories de Redes
               Caso: Análise da clientela com base ao Estudo Shopper Key Account

IV. Consolidação do plano por Conta-Chave
- As variáveis internas e externas relevantes
- A revisão da estratégia e do desempenho do supermercadista.
- A noção de Performance do cliente e seus critérios de avaliação.
- Definição de um Plano de Ação por Conta-Chave.