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KAM 2: Intense Negotiation Technics *** COMPLETO ***
Aprender a liderar las entrevistas de negociación gracias a su preparación, al conocimiento de las trampas del comprador y a la aplicación de un método efectivo para lograr hacer valer sus propios objetivos.
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OBJETIVOS
Este curso, extremadamente práctico, tiene como objetivo preparar a los ejecutivos que lideran las negociaciones con las cadenas de distribución Internacionales, Nacionales y Regionales, ara enfrentarlas con éxito. Se basa en una definición objetiva del escenario de cada negociación, aportando métodos y técnicas que permiten lograr su objetivo durante el transcurso de las rondas de negociaciones. Aporta a sus participantes las herramientas para resistir a la presión de la negociación con las cadenas de distribución y manejar, en el tiempo, el logro de los objetivos que le están asignados.
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Fecha: 15 y 16 de Octubre 2012
Lugar: San José - Costa Rica
Destinatarios:
National Accounts Managers,
Key Account Managers,
Responsables de Cuentas Mayor.,
Cuentas Especiales,
Vendedores.
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CONTENIDO TEMÁTICO
I. Preparación de la Entrevista de Negociación.
- Hacer la diferencia en Vender y Negociar.
- Interpretar el Organigrama del Cliente y analizar sus procesos de Decisión.
- Diseñar el GRID : Grupo Real de Influencia y Decisión del Cliente.
- Preparar su plan de Lobbying a partir del GRID.
II. El Contexto de Negociación con un comprador.
- Comprender los objetivos y las motivaciones de los compradores: ¿Cómo realiza su elección un comprador?.
- Descubrir y detectar las figuras de negociación del comprador, y entrenarse para esquivarlas
- Los 6 cursores de Poder o equilibrio psicológico de la relación.
III. Práctica de las 5 Reglas de Oro de la Negociación durante la entrevista con el cliente.
- Abrir una negociación con un alto nivel de exigencia.
- Cómo manejar los pedidos de concesión.
- Cómo obtener Contrapartidas frenando los pedidos de Concesión.
- Cómo llegar a un acuerdo Win-Win.
- Cómo concluir la entrevista el Cliente
IV. Aplicación práctica: Coaching en negociación.
Definición en grupo de situaciones habituales encontradas durante las negociaciones, búsqueda de soluciones para abordar cada problemática definida gracias al método enseñado.
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DESARROLLO DEL CURSO
Dinámica: Este curso se curso se dicta a partir de un material teórico, casos reales y aplicación de Rol Playing. Se entrega el material del curso.
Trainer: Este curso esta dictado en castellano por el Lic. Benoît Ripoll, Global Key Account Negotiation Expert.
Sesión: De 8:00 AM a 5:00 PM.
Incluye: Refrigerios, almuerzo y material del curso.
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CONTÁCTENOS
E-mail: info@ilacad.com
Este curso también puede ser implementado In Company.
Contáctenos para adaptar los contenidos a sus necesidades.
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