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KAM 1: Análisis & Planificación por Cuenta Clave *** COMPLETO ***
Aprender a analizar la situación financiera y comercial de una cuenta clave con el fin de elaborar un plan comercial por cuenta acorde a los objetivos de la empresa.
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OBJETIVOS
KAM 1 es un programa pragmático orientado responsables de Cuentas Claves. Se basa en el análisis del modelo financiero y competitivo de las cadenas de distribución realizado a partir de casos reales y en la simulación de negociación midiendo los efectos de cada decisión para Cadenas y Proveedores.
Otorga a responsables de Cuentas Claves una comprensión del modelo comercial y financiero de las cadenas de distribución, a fin de mejor interpretar lo imperativos que rigen a los compradores en sus decisiones, y así, elaborar propuestas pertinentes para llevar a las mesas de negociación.
Asimismo, aporta un concreto entendimiento de la implicancia de la planificación en cada negociación y las consecuencias de cada concesión realizada en las cuentas financieras de las cadenas de distribución y de los proveedores.
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Fecha: 12 y 13 de Septiembre 2012
Lugar: México D.F.
Destinatarios:
National Accounts Managers,
Key Account Managers,
Responsables de Cuentas Mayor.,
Cuentas Especiales,
Vendedores.
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CONTENIDO TEMÁTICO
I. Análisis financiero del negocio Detallista.
- - Evidencias los efectos del mejor manejo de Stock y de los plazos de pago en los resultados financieros de una Cadena.
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- Trabajar en ejemplos reales de la región, para comparar y clasificar Cadenas por perfil de estrategia financiera
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Casos : Análisis de balances de Cadenas de distribución.
II. Efectos financieros de una negociación para el proveedor y cliente, adaptación de contrapartidas.
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- Definición de una estrategia de negociación analizando sus objetivos y los del cliente.
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- Efectos financieros de una negociación para proveedor y clientes.
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- Elementos a negociar y adaptación de Contrapartidas.
Simulador de Negociación: SIN´NEGO
III. Análisis competitivo de las Cadenas
- - Noción de Marketing In y Marketing Out
- - Perfil y funciones de las Cadenas
- - Evaluación del plan competitivo por Categoría de las Cadenas.
IV. Consolidación del plan por Cuenta Clave.
- - Las variables a tomar en cuenta, internas y externas.
- - La noción de Performance de cliente y sus criterios de evaluación.
- - Definición de un Plan de Acción por Cuenta.
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DESARROLLO DEL CURSO
Dinámica: Este curso se curso se dicta a partir de un material teórico, casos reales a partir de balances de empresas y aplicación de Rol Playing. Se entrega el material del curso.
Trainer: Este curso esta dictado en castellano por el Lic. Héctor Pinto, Consultor Senior Internacional con amplia experiencia en industria y cadenas de supermercados.
Sesión: De 9:00 AM a 6:00 PM.
Incluye: Refrigerios, almuerzo y material del curso.
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CONTÁCTENOS
E-mail: info@ilacad.com
Este curso también puede ser implementado In Company.
Contáctenos para adaptar los contenidos a sus necesidades.
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